«Знаешь, ты мне больше не звони!» Как избавиться от назойливого продавца?
– Сегодня многие компании (часто – салоны красоты) навязывают свои услуги бесконечными звонками с предложением посетить их бесплатно или принять участие в акции. Несмотря на отказы, они могут позвонить клиенту 5-10 раз. Как избавиться от подобных звонков раз и навсегда?
– Начну с фраз, которые точно не работают. Бесполезно говорить представителям салона: «У меня нет денег», «Нет времени», «Мне надо подумать». Даже если сейчас у вас нет денег (времени), они ведь могут появиться позже.
Что эффективно говорить в общении с такими людьми? На сегодняшний день мы не оставляем номеров телефонов в этих салонах, они каким-то образом получают их нелегально.
При таком звонке стоит строго попросить оператора полностью представиться, назвать организацию, затем рассказать, откуда у него ваш номер. Конечно, вы услышите историю о том, что контакты дал кто-то из ваших коллег или друзей. Уточните, кто конкретно это сделал, пусть назовут имя и фамилию.
Естественно, этот вопрос оставят без ответа. Здесь самое время заметить, что вы намерены выяснить это. Как правило, этого достаточно для того, чтобы отбить у таких сомнительных продавцов желание тревожить вас ещё раз.
– Значит, в этом вопросе нужно проявить жёсткость?
– У телемаркетологов есть золотое правило: «База отдыхает три месяца». Оно означает, что, даже если клиент не очень приветливо говорил по телефону, через три месяца его отношение может резко измениться и он решит встретиться, поэтому повторный звонок, скорее всего, будет. Чтобы попасть в «чёрный список» звонков, имеет смысл быть чуть более жёстким.
Спасибо, до свидания
– Второй вариант, который можно взять на заметку, – «информированный отказ».
Вы вежливо благодарите за интерес, проявленный к вашей персоне, а затем объясняете оператору, что ваши политические, религиозные и любые другие предпочтения не дают возможности посещать салон красоты или другое заведение, куда вас настойчиво приглашают.
Главное здесь – не давать надежды. Каждый телемаркетолог напротив фамилии человека, которому он звонит, фиксирует информацию о проведённом звонке, и очень хорошо, если указывается не только ваш отказ, но и веская причина для него.
– Подойдёт ли заявление, что у меня уже есть свой косметолог?
– Мне кажется, что это довольно «скользкая дорожка», потому что вас будут уговаривать попробовать новые услуги, другого мастера и так далее, т. е. вы дадите продавцу пространство для манёвра. Лучше ограничиться фразой, что вы вообще не ходите к косметологу.
У меня трудности
– Как правильно разговаривать с сотрудником банка, который предлагает взять кредит?
– Есть хитрая уловка. Можно сказать, что у вас сейчас очень сложная финансовая ситуация. Например, три месяца назад вы взяли кредит и никак не можете по нему рассчитаться, поскольку оказались в затруднительном финансовом положении.
Не переживайте, подобная информация не будет внесена в базу кредитных историй, поэтому, если вы в будущем захотите взять кредит, у вас не возникнет никаких проблем, зато для оператора эта причина будет достаточно веской, чтобы не настаивать на своём предложении.
В магазине
– Как лучше всего вести себя в магазине, если продавец навязчиво предлагает что-нибудь купить?
– Человеку, который работает в продажах, много раз в день приходится переступать через себя и завязывать контакт с незнакомыми людьми, поэтому он пытается поскорее преодолеть этот этап, чтобы быстрее приступить к описанию свойств продукта, которые он выучил где-нибудь на тренинге.
Если вы хотите справиться с этой ситуацией, необходимо просто дать то, чего от вас хотят, – контакт.
Встретьтесь глазами с кем-то из торгового персонала, поздоровайтесь (можно просто кивком); очевидно, что после этого продавец подойдёт и спросит: «Могу ли я вам чем-то помочь?» Ответьте ему, что вам сначала нужно осмотреться и если вы что-то выберете, то обязательно обратитесь к нему за помощью. Таким образом, инициатива остаётся за вами.
– Какие приёмы может использовать продавец, чтобы склонить клиента к покупке?
– Самый простой приём – дать «попробовать», т. е. примерить платье, посидеть в автомобиле и т. д.
Чем дольше человек примеряет одежду (что-то тестирует), тем сильнее его чувство вины из-за того, что продавец так много времени потратил на него.
Здесь единственное, что может уберечь клиента от необдуманной покупки, – мысль о том, зачем вы пришли в этот магазин, сколько у вас с собой средств. А главное – не забывайте, что за просмотр денег не берут.
Вы не против?
– Я читала о методах подстраивания продавца к покупателю через копирование его жестов, интонации, позы и т. д. Это действенный способ?
– Я не буду рассказывать про детали подстраивания, поскольку продавцы в магазинах используют их не так часто. Речь идет скорее о больших продажах, где необходимо длительное время устанавливать контакт и проводить переговоры. Я бы привёл в пример другой способ продаж: всех продавцов учат отвечать на возражения.
Что это такое? Как только вам предлагают что-то купить, у вас появляются сомнения, это обычная реакция. Здесь можно ожидать следующих действий продавца: скорее всего он с вами согласится, избавляя от настороженности, а далее попытается увести разговор в другую плоскость, где продукт можно представить выигрышным, не отвечая напрямую на ваш вопрос.
Здесь нужно быть внимательным: когда с вашими сомнениями соглашаются, обратите особое внимание на то, что вам говорят потом.
– Предлагаю привести в пример продаваемый продукт – молоко.
- Например, покупатель спрашивает: «Молоко свежее?» Продавец отвечает: «Да, я понимаю ваши опасения, а скажите, насколько важна для вас витаминизированность молока?» Скорее всего, покупатель ответит, что важна, и дальше продавец будет рассказывать ему о витаминах, т. е. он не отвечает на прямой вопрос и пытается сфокусировать внимание клиента на преимуществах егопродукта.
«Ходют тут»
– Ещё один вид продавцов – люди, которые ходят по офисам организаций и предлагают купить какой-нибудь товар. Как с ними общаться?
– Здесь всё очень просто. Если вам неинтересна услуга, то вы можете демонстративно уйти в свои дела, продавец не будет очень долго стоять над вами, если вы не обращаете на него внимания.
Любому человеку, чтобы совершить продажу, нужен контакт, и если вы исследуете содержимое собственного монитора или документы, то сделка вряд ли состоится.
Если услуга вас заинтересовала, попросите продавца оставить каталог и номер телефона; свои контакты, естественно, лучше не давать.
Ирина ПЕТРОВА
Источник: http://www.aif.by/social/_znaesh_ty_mne_bolshe_ne_zvoni_kak_izbavitsya_ot_nazoylivogo_prodavca_
Больше Денег От Вашего Бизнеса + Мастерская Успеха
851.2K
01_01 Вместо предисловия.ogg download
1.3M
01_02 Вступление.ogg download
778.8K
02_01 Больше клиентов за те же деньги.ogg download
2.4M
02_02 Главный секрет успешной рекламы.ogg download
1.3M
02_03 Зачем мне ваш товар.ogg download
4.2M
02_04 Как одна фраза может поднять продажи втрое.ogg download
630.8K
02_05 Правило пяти секунд.ogg download
2.3M
02_06 Чем вы лучше конкурента.ogg download
2.5M
02_07 ОТК для УТП.ogg download
3.8M
02_08 Как создать видимость УТП.ogg download
2.6M
02_09 «Троянское обучение».ogg download
1.0M
02_10 Если есть чем гордиться – хвастайтесь.ogg download
2.6M
02_11 Макияж для рекламного текста.ogg download
1.6M
02_12 Рисование словами.ogg download
6.7M
02_13 Секрет знаменитых писателей.ogg download
2.9M
02_14 Папа, ты с кем говорил.ogg download
413.6K
02_15 Портрет клиента.ogg download
3.3M
02_16 «Должное количество надлежащего материала».ogg download
803.4K
02_17 Избегайте круглых чисел.ogg download
2.2M
02_18 Подстелите соломку.ogg download
4.5M
02_19 Как работать с отзывами.ogg download
3.4M
02_20 Пусть клиент убедит себя сам.ogg download
3.0M
02_21 Название как рекламоноситель.ogg download
1.3M
02_22 Для чего вы даете рекламу.ogg download
1.8M
02_23 «Проверка на ГКЧП».ogg download
1.3M
02_24 Смертный грех рекламодателя.ogg download
932.8K
02_25 Стоит ли рекламироваться в «…».ogg download
1,023.3K
02_26 Не режьте курицу, несущую золотые яйца.ogg download
2.0M
02_27 Попутная реклама.ogg download
1.9M
02_28 Проверка перед запуском.ogg download
965.7K
02_29 Стоит прочитать.ogg download
971.3K
03_01 Нужны не посетители, а покупатели.ogg download
1.2M
03_02 Предположение в свою пользу.ogg download
2.5M
03_03 Скажи «Кто там. Кто там».ogg download
907.5K
03_04 Как оценить речевку.ogg download
2.0M
03_05 Ловушка ложного выбора.ogg download
2.0M
03_06 Продавец-экскурсовод.ogg download
3.0M
03_07 «Картонный продавец».ogg download
1.6M
03_08 Пригвоздите клиента!.ogg download
785.6K
03_09 Жонглирование цифрами.ogg download
1.1M
03_10 «По цене чашки кофе…».ogg download
743.9K
03_11 «“Мерседес” за 100 рублей в день…».ogg download
1.9M
03_12 Цена против стоимости.ogg download
2.6M
03_13 Два будущих.ogg download
3.9M
03_14 Чужие сети продаж.ogg download
2.6M
03_15 Овеществление услуг.ogg download
1.3M
03_16 Стоит прочитать.ogg download
1.1M
04_01 «Урожайность с клиента».ogg download
2.4M
04_02 Сопутствующие товары и услуги.ogg download
1.7M
04_03 Продавайте, а не «впаривайте».ogg download
2.2M
04_04 Что предлагать будем.ogg download
472.7K
04_05 Используйте речевки.ogg download
3.3M
04_06 Охотимся за сдачей.ogg download
680.7K
04_07 Цена $9,99.ogg download
577.4K
04_08 Вобла рядом с пивом.ogg download
3.7M
04_09 «Грузите апельсины бочками».ogg download
1.3M
04_10 «Малый джентльменский набор».ogg download
3.1M
04_11 Как продать человеку 10 чашек кофе.ogg download
2.0M
04_12 «Фирменные деньги».ogg download
1.9M
04_13 «Целься выше! Хотя бы не попадешь себе в ногу…».ogg download
1.0M
04_14 «Мал мала меньше…».ogg download
2.0M
04_15 Расширение горизонтов.ogg download
311.0K
04_16 «105 граммов».ogg download
2.7M
04_17 Ловушка ассортимента.ogg download
1.1M
04_18 «Линейный» ассортимент против «объемного».ogg download
1.2M
04_19 Ставка на жадность.ogg download
1.2M
04_20 Нейтрализуйте «нежелательных» спутников.ogg download
1.4M
04_21 Привлекайте «желательных» спутников.ogg download
1.3M
04_22 Используйте время ожидания.ogg download
1.1M
04_23 Корзинка, тележка, доставка.ogg download
1.7M
04_24 Ограничение «снизу».ogg download
2.0M
04_25 Поощрение «сверху».ogg download
390.7K
04_26 Имитация скидок.ogg download
1.2M
04_27 Фигура высшего пилотажа – удвоение покупки.ogg download
604.0K
04_28 Как заставить клиентов покупать чаще.ogg download
1.1M
04_29 Увеличьте порции.ogg download
346.3K
04_30 Новые способы применения.ogg download
875.2K
04_31 Нестандартные применения.ogg download
602.6K
04_32 «Пей до дна!».ogg download
1.7M
04_33 «Моральное старение» против «износа».ogg download
1.3M
04_34 Намеренная недолговечность.ogg download
1.6M
04_35 Помогите клиентам-бизнесменам.ogg download
843.5K
04_36 Стоит прочитать.ogg download
630.6K
05_01 Самый простой способ поднять доходы.ogg download
3.0M
05_02 Пространство для маневра.ogg download
1.7M
05_03 А почему другие не поднимают цены.ogg download
2.0M
05_04 Психологически оптимальная цена.ogg download
3.2M
05_05 Занимательная математика цен.ogg download
1.3M
05_06 Выход из ценовой ловушки.ogg download
2.5M
05_07 Ставим экперимент, минимизируем риск.ogg download
1.3M
05_08 Выборочное тестирование.ogg download
602.4K
05_09 А почему в университете….ogg download
2.3M
05_10 Замаскированное повышение цены.ogg download
2.0M
05_11 Оправдание цены.ogg download
1,017.8K
05_12 Переименование как оправдание цены.ogg download
805.6K
05_13 Цена должна быть непрозрачной.ogg download
369.4K
05_14 Когда выгодна прозрачная цена.ogg download
643.7K
05_15 «Вы заплатили… вы сэкономили…».ogg download
1.5M
05_16 Дорогой дешевый магазин.ogg download
2.1M
05_17 Осторожно – скидки!.ogg download
1.8M
05_18 Еще пара слов о скидках.ogg download
1.7M
05_19 Ложные скидки.ogg download
549.9K
05_20 Стоит прочитать.ogg download
1.5M
06_01 Дело сделано. Нет, дело только начинается!.ogg download
895.6K
06_02 Можно ли вернуть клиента.ogg download
938.0K
06_03 Одноразовый клиент.ogg download
1.0M
06_04 Эпизодический клиент.ogg download
852.8K
06_05 Регулярный клиент.ogg download
1.1M
06_06 Вот тебе первая выгода….ogg download
3.6M
06_07 Кесарю – кесарево, слесарю – слесарево.ogg download
298.1K
06_08 Приходите еще – получите пряник.ogg download
1.8M
06_09 Подарочные купоны на фиксированную сумму.ogg download
3.3M
06_10 Накопительные подарки.ogg download
3.4M
06_11 Накопительные скидки.ogg download
2.5M
06_12 Чтобы клиент не скучал.ogg download
2.1M
06_13 Другие азартные игры.ogg download
1.7M
06_14 Накопительные льготы и бонусы.ogg download
2.4M
06_15 Пара слов о других «пряниках».ogg download
612.5K
06_16 Используйте «инстинкт завершения».ogg download
2.7M
06_17 Страсть к коллекционированию.ogg download
2.4M
06_18 Шаг за шагом к цели.ogg download
659.7K
06_19 Простой способ удвоить доход.ogg download
1.0M
06_20 Разбудите «спящего» клиента.ogg download
814.8K
06_21 Оправдание звонка.ogg download
1.1M
06_22 «Только сегодня, проездом из Парижа…».ogg download
1.2M
06_23 Собираем кубики вместе.ogg download
1.8M
06_24 Поздравления с напоминанием.ogg download
576.0K
06_25 «Повторить».ogg download
652.9K
06_26 Назначьте дату заранее.ogg download
3.5M
06_27 «Фирменная газета».ogg download
902.9K
06_28 Конкурсы комплиментов.ogg download
1.6M
06_29 На 101%.ogg download
1.1M
06_30 «Клуб верных клиентов».ogg download
6.9M
06_31 Почему клиенты не возвращаются.ogg download
1.0M
06_32 Работать плохо – не выгодно.ogg download
1.8M
06_33 К кому возвращаются клиенты.ogg download
1.0M
06_34 Бег к кассе с препятствиями.ogg download
2.4M
06_35 О пользе жалоб и предложений.ogg download
1.2M
06_36 Проверка после покупки.ogg download
535.1K
06_37 Исследование удовлетворенности клиентов.ogg download
1.4M
06_38 Контрольная закупка.ogg download
1.2M
06_39 Что дает вам контрольная закупка.ogg download
1.2M
06_40 Проверка на лояльность.ogg download
1.4M
06_41 Стоит прочитать.ogg download
756.9K
07_01 «Сберечь пенни – то же, что получить два».ogg download
901.0K
07_02 Скупость против экономии.ogg download
548.7K
07_03 Наклейка дороже джинсов.ogg download
813.3K
07_04 Банка дороже напитка.ogg download
771.8K
07_05 Доверяй, но проверяй.ogg download
1.3M
07_06 «Завтрашний» йогурт.ogg download
873.7K
07_07 Секрет американских миллионеров.ogg download
371.4K
07_08 Не покупайте корову ради ведра молока.ogg download
2.3M
07_09 Используйте аутсорсинг.ogg download
2.8M
07_10 Работники модные и немодные.ogg download
2.1M
07_11 Официант на зарплате шеф-повара.ogg download
1.6M
07_12 Работник, который платит вам.ogg download
747.7K
07_13 Стоит прочитать.ogg download
1.4M
08_01 Заключение.ogg download
488.6K
08_02 Об авторе.ogg download
Источник: https://archive.org/stream/AleksandrLevitas_BolsheDenegOtVashegoBisnesa/Aleksandr Levitas_Bolshe deneg ot vashego bisnesa/book/Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии Александр Левитас_djvu.txt
