Если ты уже не единственный: почему эксклюзивным дистрибьюторам бесполезно гордиться эксклюзивностью

Фото с сайта topspeed.com

На рынке есть масса компаний, которые называют себя эксклюзивными дистрибьюторами того или иного товара, считая это своим конкурентным преимуществом.

Что такое эксклюзивный статус и имеет ли он большую силу на самом деле — рассказывает Анастасия Малахова, адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ». Ее советы актуальны для белорусского и российского рынков.

Ситуацию на украинском рынке комментирует Зоя Красюк, адвокат, руководитель офиса юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» в Украине.

— В своей практике мы несколько раз сталкивались со случаями, когда предпринимателями слово «эксклюзивный» воспринимается как что-то особенное, выделяющее. Однако в большинстве случаев ожидания оказываются ошибочными. И вот почему.

Анастасия Малахова
Адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ»

Слово «дистрибьютор» происходит от английского «распространитель» и обозначает организацию, которая на основании договора с производителем продает его товары. Слово «эксклюзивный» обозначает что-то уникальное, единственное в своем роде.
Словосочетание «эксклюзивный дистрибьютор» по сути обозначает единственного продавца, который продает товары производителя.

Чтобы разобраться, как это работает (или не работает), возьмем для примера две компании — условно Производитель и Продавец.

• Производитель — это иностранная фабрика, которая где-то за границей производит известный товар, который очень популярен и пользуется активным потребительским спросом.
• Продавец — отечественная компания, которая хочет продавать «известный товар» (назовем его так) по всей Беларуси или России.

Продавец проводит успешные переговоры с Производителем — в результате они подписывают дистрибьюторский договор, по условиям которого Производитель назначает Продавца единственным, т.е.

эксклюзивным, дистрибьютором известного товара в Беларуси (России), и обязуется поставлять этот товар только Продавцу.

В договоре даже может быть условие о том, что Производитель не будет назначать других дистрибьюторов и не будет поставлять товар другой компании, которая ведет свою деятельность в этой стране.

Фото с сайта topspeed.com

Продавец заинтересован в своей эксклюзивности. Это его преимущество. Продвижение товара, создание каналов сбыта, формирование потребительского спроса требуют вложения финансовых средств в маркетинг и рекламу. Если Производитель требует выполнения его стандартов продаж, то Продавец будет обучать персонал, изменять дизайн точек продажи, выполнять иные условия.

Появление второго дистрибьютора не входит в планы Продавца. Но однажды он узнает, что другая компания также ввозит и продает тот же самый известный товар на его территории.

Продавец обращается к Производителю за разъяснением ситуации. И вот тут Продавец может получить два разных ответа.

Вариант 1. Продавец не давал другой компании права на продажу своего товара.
В таком случае Продавец и Производитель вправе начать совместные юридические действия против той самой компании.

Например, Производитель может воспользоваться своими правами на товарный знак, которым маркируется товар. Товарный знак — это обозначение (слово или рисунок), которое прошло специальную процедуру регистрации.

Владелец товарного знака имеет исключительные права на его использование.

Другие компании, в том числе Продавец и та компания, которая тоже начала дистрибьюцию известного товара, вправе использовать товарный знак только с согласия Производителя.

Если Производитель запретит другой компании использовать товарный знак, то она, соответственно, не сможет законно продавать известный товар в Беларуси или России.

Преследовать нарушителя права на товарный знак может только его владелец — Производитель.

Права на товарный знак могут защищаться и таможенными органами. Для этого Производитель должен включить его в специальный таможенный реестр и указать продавца как единственного уполномоченного импортера известного товара.

В таком случае беспрепятственно ввозить товар в Беларусь или Россию сможет только Продавец. Товар, ввозимый другими компаниями, будет задерживаться таможенными органами.

Таким образом эффект эксклюзивности для Продавца будет достигнут.

Фото с сайта prokazan.ru

Вариант 2. Производитель сообщает, что другая компания назначена вторым дистрибьютором на территории Беларуси, потому что Производитель изменил свой подход к стратегии продаж известного товара в регионе. Иными словами — передумал.
Если Продавец обратится в таком случае за консультацией к юристам, то он узнает, что:

• В Беларуси и России условие об эксклюзивности может быть рассмотрено как нарушение антимонопольного законодательства
• Обязательство Производителя не поставлять товар иным лицам с точки зрения белорусского и российского права является пустым обещанием.

Таким образом, эксклюзивность дистрибьютора зависит от сбытовой политики производителя.

Дистрибьютор будет эксклюзивным ровно столько и настолько, сколько и насколько это соответствует интересам производителя.

Если производитель решит создать второго дистрибьютора, то первому останется либо перестраивать свой бизнес, либо прекращать сотрудничество с производителем.

В качестве рекомендации дистрибьюторам можно посоветовать:

• При заключении дистрибьюторского договора проверить, зарегистрирован ли товарный знак производителя в Беларуси или России. Если нет — то убедить производителя выполнить необходимые процедуры для проведения такой регистрации
• Убедить производителя включить товарный знак в таможенный реестр. Это позволит контролировать ввоз товара другими организациями
• В дистрибьюторском договоре предусмотреть обязательство производителя провести компенсационные выплаты в согласованном размере в случае осуществления им в пределах срока действия договора поставок товара другой компании или заключения аналогичного договора с другим лицом.

Помните: эксклюзивность дистрибьютора полностью зависит от решения производителя, которое производитель в любой момент может изменить.

Украинская практика

В Украине весьма популярна практика предоставления дистрибьютору эксклюзивного права на продажу товаров производителя.

Зоя Красюк
Адвокат, руководитель офиса в Украине юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий»

В то же время, как условие эксклюзивности, так и сам дистрибьюторский договор, не урегулированы нормами украинского законодательства, что сопряжено с рядом рисков:

1. Во-первых, право эксклюзивности дистрибьютора может быть расценено Антимонопольным комитетом Украины как антиконкурентные согласованные действия, которые могут привести к недопущению, устранению или ограничению конкуренции, если будет доказана связь между данным правом и негативными последствиями для конкуренции.

2. Во-вторых, не существует однозначной судебной практики по поводу защиты нарушенного права эксклюзивности дистрибьютора. Также есть прецеденты признания судами дистрибьюторских договоров недействительными в части условия эксклюзивности дистрибьютора.

Чтобы избежать вышеуказанных рисков:

• Прежде всего, необходимо проанализировать ограничения, установленные антимонопольным законодательством и убедиться, что условие эксклюзивности дистрибьюторского договора не повлечет негативных последствий для конкурентов на рынке Украины (доля дистрибьютора на рынке Украины, совокупные доли дистрибьютора и производителя, прочее)
• В дистрибьюторском договоре детально расписать вопросы интеллектуальной собственности в части прав дистрибьютора на эксклюзивное использование товарного знака производителя. Можно также рассмотреть возможность регистрации дистрибьютором товарного знака производителя в Украине
• В дистрибьюторском договоре прописать ответственность производителя за нарушение условия эксклюзивности с применением строгих штрафных санкций.

Соблюдение вышеуказанных рекомендаций поможет максимально избежать внешних и внутренних рисков и сделать ваше сотрудничество надежным и взаимовыгодным.

Источник: https://probusiness.io/law/3756-esli-ty-uzhe-ne-edinstvennyy-pochemu-eksklyuzivnym-distribyutoram-bespolezno-gorditsya-svoey-eksklyuzivnostyu.html

Договор эксклюзивного права продажи товара – Юридический ликбез

• 1 Эксклюзивные права на продажу — целесообразность их приобретения
• 2 Договор эксклюзивного права продажи товара
• 3 Дистрибьюторский договор, образец, советы по оформлению, тонкости и рекомендации
• 4 Дистрибьюторский договор (дистрибьюторское соглашение)

Многие торговцы придерживаются точки зрения, что они не должны платить за исключительные права на продажу товара.

Причина, стоящая за этим убеждением, состоит в том, что торговые компании, поставляющие продукты на иностранные рынки, тратят свое время и деньги и делают это на свой страх и риск. Реальные же производители товара при этом сами не рискуют.

В большинстве случаев производитель не вкладывает ни копейки в иностранные рынки, и торговая компания, как правило, должна принимать на себя все потери, если товар не пользуется спросом.

Исходя из этого, торговые компании считают, что не должны платить за приобретение исключительных прав на владение товаром.

Обычно производитель не хочет давать полное исключительное право какой-нибудь одной торговой компании по причине того, что он не уверен в исполнении определенных обязательств торговой компанией и поэтому не хочет «отдавать все в одни руки».

Торговая компания, в свою очередь, понимает, что производитель абсолютно прав, испытывая осторожность по поводу исполнения обязательств по продаже товара, поэтому, чтобы не оказаться в ситуации, когда производитель вверит экспортный товар торговцу, а тот не оправдает ожидания по поводу продажи товара, необходимо точно определить в соглашении между сторонами то минимальное количество товара, которое должно быть продано на рынке. Если по какой-либо причине торговец (посредник) не оправдает оговоренных ожиданий, производитель будет иметь все права, чтобы разорвать контракт с торговой компанией и найти более подходящего «партнера». В то же время торговец должен показать производителю, что он осведомлен и имеет определенный опыт на экспортном рынке по реализации товара.

Производители обычно совершают одну ошибку: при входе на новый рынок используют сразу несколько каналов, не планируя при этом экспортных цен.

Они и сами пытаются продать продукцию напрямую покупателям, которые обратились к ним, и в то же время приглашают на работу торговцев, у которых имеется опыт на определенном рынке.

Вскоре на рынке образуется огромное количество различных цен на один и тот же товар, и, как результат, конечный покупатель становится очень осторожен в выборе покупки. Будучи слишком жадным, производитель может навредить сам себе.

На рынках в таких странах, как Россия, Китай, Средний Восток, Южная Америка и др., агенты и местные торговые компании играют очень важную роль в облегчении торговли.

Если торговец говорит на одном языке с покупателем, ему, как правило, проще обсудить все преимущества бизнеса с производителем иностранных товаров, чем кому-либо другому.

Торговцы, хорошо известные на местном рынке, — лучшие для сотрудничества.

Иногда торговые компании играют гораздо большую роль в продвижении товара на рынке, чем сами производители, пытающиеся продать данный товар.

По этим причинам производители, стремящиеся проникнуть на новые рынки, должны изучить потребности этих рынков и найти правильных партнеров (торговцев), которые будут работать с конечными покупателями и обеспечивать поддержку, информацию и обслуживание товара. Соглашение об исключительных правах сначала может быть подписано для маленькой территории, которая затем может быть расширена, если торговец успешен. Иногда исключительные права даются на определенные регионы или географические территории.

Существует множество форм соглашения об исключительных правах. Некоторые из них — длинные юридические документы, другие — размером всего в несколько страниц.

Более детально соглашение, обычно предусматривающее все нюансы, касающиеся прав торговца на владение товаром, предпочтительнее для торговца. То же самое можно сказать и о другой стороне.

Производители могут захотеть включить в соглашение множество пунктов, вследствие которых оно может быть не принято.

Так как маржа торговца выше, чем у производителя, существует опасность, что местный дистрибьютор или конечный покупатель могут выяснить, кто является производителем товара, и постараются связаться с ним напрямую, избегая высоких затрат от торговых компаний.

Эксклюзивные права: как их получить и как их защитить

Рассмотрим конкретный пример.

В 1989 году Американская Торговая Компания (АТК) обратилась к Европейскому Производителю оборудования для изготовления кирпича (ЕП) с просьбой поставлять свое оборудование на маленький завод, находящийся в Московской области.

До 1989 года ЕП никогда не продавал свое оборудование в Россию или другие страны, входившие в те годы в СССР. Однако у ЕП был опыт в поставке своего продукта в африканские страны и на Средний Восток.

Когда АТК попросила об эксклюзивных правах, распространяющихся на все советское государство, ЕП, разумеется, будучи осторожным, оценил свои риски и был уверен, что он ничего не потеряет, так как не ожидал, что на его продукт будет большой спрос в связи с холодным климатом в России и неконвертируемостью валюты (рубля). АТК торопилась с подписанием соглашения об исключительных правах, и ЕП подписал короткое соглашение на определенных условиях, главным из которых было оговоренное минимальное количество оборудования для изготовления кирпича в год (см. Приложение 1).

Президент ЕП был приятно удивлен, узнав, что вместо 20 машин (оговоренный соглашением минимум) АТК продала свыше 100 машин за первый год.

Сначала ЕП советовал потенциальным клиентам связаться с эксклюзивным представителем, АТК, но вскоре стало слишком сложно отслеживать, какие заказы были для СССР, а какие — для других рынков. Многие клиенты хотели обойти АТК, обращаясь к ЕП через третьи страны, такие, как Польша, Чехословакия и Венгрия.

Другие торговцы из Западной Европы, США и Канады тоже появились на рынке, так как у них были покупатели в России, Украине и других республиках, которые хотели покупать оборудование ЕП, но не через АТК.

В 1991 году ЕП получал от 5 до 10 звонков или факсов в день с просьбой предоставить пакет предложений на оборудование ЕП. Все это плохо сказывалось на экономике. Фабричная цена ЕП составляла $45 000-50 000. Российская цена АТК равнялась $55 000-60 000.

Очевидно, что другие торговцы не могли получить большую прибыль, покупая оборудование через АТК, и хотели совершать покупки напрямую, несмотря на то что АТК предлагала своим клиентам из СССР комиссию в $5000 с продажи каждой партии.

Однажды ЕП даже получил электронный перевод в $1 млн от торговца, который хотел производить закупки оборудования для российского рынка. Перевод можно было обналичить заранее, без предварительного счета-фактуры или контракта. Продавец хотел закупать оборудование только напрямую у ЕП.

А как быть с соглашением об исключительных правах с АТК? Должен ли был ЕП отказаться от $1 млн и посоветовать покупателю связаться с АТК? Не взирая на соглашение, ЕП продал свое оборудование напрямую торговцу, но заплатил АТК 10% комиссии с продажи.

ЕП также совершил много продаж другим торговцам на Российском рынке по аналогичной схеме, игнорируя обязательства по соглашению об исключительных правах.

Иногда с этих сделок платились комиссии, в иных случаях ЕП утверждал, что соглашение не касалось стран Восточной Европы, на которые не распространялись исключительные права АТК.

Только пристально наблюдая за границами СССР, АТК могла быть в курсе поставок оборудования на свой «исключительный» рынок. В тех случаях, когда у АТК были доказательства поставок оборудования на свой рынок в обход соглашения, были выплачены комиссии.

Так как АТК все еще оставался самым крупным покупателем ЕП, производитель был рад сотрудничеству с этой компанией.

Источник: https://pravolikbez.com/dogovor-eksklyuzivnogo-prava-prodazhi-tovara/

Кто такой дистрибьютор, как стать компанией-дистрибьютором и как строится дистрибьюторская сеть

Пришедший к нам относительно недавно из английского языка термин «дистрибьютор» уже успел стать привычным. Так называется предприниматель, который покупает крупные партии товара непосредственно у их изготовителя, а затем перепродает их оптом или в розницу.

Казалось бы, все достаточно просто. Но понятие дистрибуции включает и другие виды деятельности, которые и превращают простого продавца в дистрибьютора.

Дистрибуция в торговле и ее виды

В английский язык слово «дистрибуция» пришло из латинского, где distributio означало распределение.

Дистрибуция в торговле это весь комплекс логистических процессов, сопровождающих реализацию товара. Это один из основных элементов стратегии 4P, или «маркетинг-микс». В более узком смысле — максимально эффективное распределение товаров по сети сбыта.

Существует два взгляда на дистрибуцию: с точки зрения производителя (поставщика) и самого дистрибьютора. Для первого процесс состоит в создании системы каналов продаж и управления ими. Для второго дистрибуция заключается в распределении товара на своей территории и доведении его в итоге до покупателя. Оба подходы верны и дополняют друг друга.

В зависимости от того, какой признак берется за основу, можно выделить следующие виды дистрибуции:

1. Длина распределительных каналов

• короткая — посредник один;
• длинная — создана многоуровневая система посреднических каналов.

1. Взаимодействие дистрибьютора с покупателями

• прямая, то есть товар непосредственно передается покупателю;
• непрямая, через перепродажу другим посредникам.

• массовая — могут участвовать все желающие дистрибьюторы;
• селективная — производитель поставляет товары только посредникам, отвечающим определенным критериям;
• эксклюзивная — только один дистрибьютор на определенной территории или в группе покупателей.

• местная (региональная);
• национальная (одна страна);
• транснациональная (группа стран в одном географическом регионе).

Компания-дистрибьютор

Дистрибьютор может быть индивидуальным предпринимателем, но чаще всего в такой роли выступают юридические лица — дистрибьюторские компании. Их главная функция заключается в удовлетворении потребностей покупателя в продукте, который производит поставщик. Выступать при этом такая компания может от собственного имени, но чаще всего это происходит от имени производителя и поставщика.

Между дистрибьюторской компанией и производителем заключается договор, по которому она становится представителем поставщика в сфере распространения товара. При этом производитель определяет следующие параметры сотрудничества:

• цену товара;
• размер наценок к оптовой цене или скидок;
• рынок, то есть регион или круг покупателей;
• сроки реализации переданных товаров;
• порядок расчетов.

Доход дистрибьюторской компании складывается, главным образом, из наценок, которые по договору с производителем устанавливаются на оптовую цену товара. Их величина обычно является гибкой, то есть зависит от сроков реализации, объемов поставок, формы расчетов и т. д. Свои затраты дистрибьюторские компании также покрывают из полученных наценок и скидок.

Как строится дистрибьюторская сеть

Каждая компания-дистрибьютор является независимой о прочих посредников, привлекаемых товаропроизводителем. Однако, для увеличения эффективности собственной деятельности и, соответственно, прибыли, такие компания  могут объединяться, создавая дистрибьюторскую сеть. Как правило, дистрибьюторская сеть — это многоуровневая организация, охватывающая своими каналами сбыта большую территорию.

Выгода от построения сети заключается в увеличении дохода каждого участника. Он получает средства не только за собственные продажи, но и за продажи, совершенные  привлеченными им дистрибьюторами нижнего уровня. Именно по этому принципу строится столь распространенный сегодня сетевой маркетинг.

Для создания эффективно работающей дистрибьюторской сети необходимо последовательно выполнить ряд задач, которые можно разделить на три уровня:

1. Стратегический. Для начала необходимо определиться с планами по наращиванию объемов продаж и построению новой или модернизации уже существующей сети. Итогом стратегического планирования должна стать разработка модели сети и схемы управления.
2. Тактический. На этом уровне создается система документооборота и прочих управленческих процедур, создаются модели подсетей нижележащих уровней, определяются системы планирования, логистики и т. д.
3. Операционный. Строятся запланированные склады, заключаются договоры с дистрибьюторами и дилерами, вводятся разработанные системы управления и документооборота и т.д.

Для оценки эффективности деятельности дистрибьюторских сетей используется соотношение между достижимым (желаемым) уровнем обслуживания покупателей и величиной затрат на его достижение. Очевидно, что чем выше первый показатель и ниже второй — тем эффективнее действует сеть, тем большую прибыль получат дистрибьюторы и производитель товара.

Кто такие дистрибьюторы и чем они занимаются

Схема работы дистрибьютора на первый взгляд довольно проста:

• заключить договор с поставщиком, обладателем известного бренда;
• закупить у него партию товара по сниженной цене;
• реализовать собственными усилиями, установив максимальную наценку;
• получить прибыль и вложить ее в расширение дистрибьюторской сети.

Но на деле все далеко не так просто. Дистрибьютор — это активный посредник между товаропроизводителем и покупателем. В его обязанности входит не просто заключить договоры  с поставщиком товара и покупателями, но и выполнение целого комплекса маркетинговых мероприятий:

• изучение рынка и его тенденций;
• реклама самого товара и его производителя;
• обеспечение необходимого запаса товаров на складах и в торговых точках;
• предпродажный и постпродажный сервис;
• техническое обслуживание товара;
• назначение продажной цены и т.д.

Кроме того, на дистрибьютора возлагается обязанность создания и постоянного расширения стабильных каналов и сетей сбыта для охвата всей территории или сегмента потребительского рынка. Все это делает дистрибьютора не только зависимым от производителя товара, но и ответственным за получение им прибыли.

Дистрибьютор кроме ответственности несет также и риски, связанные с порчей или утратой переданного ему товара.

Официальные

Закупать и перепродавать товары известного производителя может любой предприниматель. Но право называться дистрибьютором он при этом не приобретает. Хотя может выполнять все присущие ему функции, в частности продвигать товар на имеющемся рынке, осваивать новые и т.д. Официальный характер отношений между поставщиком и дистрибьютором фиксируется заключенным между ними договором.

Официальных дистрибьюторов может быть и несколько, например, у крупных компаний. В таком случае каждый из них представляют какой-то сегмент продукции или действует в определенном регионе. Конкуренции между ними нет, разве что соревнование в объемах продаж.

Получение статуса официального дистрибьютора довольно выгодно. В зависимости от условий договора, у такой компании появляется возможность использовать бренд товаропроизводителя для увеличения объема продаж, участвовать в совместных рекламных акциях, получать иную поддержку. Производитель, как лицо заинтересованное, может способствовать продвижению своих дистрибьюторов на рынке.

Как им стать

Стать официальным дистрибьютором известной компании достаточно сложно. Для этого потребуется иметь собственное, пусть и не столь раскрученное имя и репутацию, подтверждающую надежность как партнера.  Не говоря уже о налаженных и стабильных каналах сбыта, через которые будет происходить реализация нового продукта.

До подписания желанного дистрибьюторского соглашения придется последовательно выполнить ряд действий. Все их можно уложить в семь этапов:

1. Выбор сферы деятельности. Распространение каждого товара имеет свою специфику. Продажи косметики существенно отличаются распределения товаров на авторынке, алкогольном, IT и т. д. Это необходимо иметь в виду.
2. Оценка рынка в выбранном регионе. Возможно, в нем есть незанятые ниши или потенциал для продвижения нового, пока еще не получившего распространение товара.
3. Регистрация компании и начальные инвестиции. Чтобы производители товара принимали потенциального дистрибьютора всерьез, необходимо иметь не только офис, но и складские помещения, транспорт, а главное — персонал, который и будет решать логистические вопросы, вести бухгалтерию и т. д.
4. Поиск производителя. Интернет существенно упрощает эту работу. Практически каждая компания, желающая реализовать свою продукцию, имеет сайт, с которого можно получить необходимую информацию.
5. Составление коммерческого предложения. Это самый важный этап, на котором чаще всего происходит сбой. Для привлечения внимания известной фирмы необходимо очень убедительно расписать собственные возможности.
6. Получение положительного ответа и личная встреча. Здесь уместно проявить интерес не только к продукции, которую предстоит распространять, но и к условиям будущего сотрудничества.
7. Заключение соглашения. С момента его подписания дистрибьютор становится официальным, со всеми преимуществами подобного статуса.

Эксклюзивные

Еще более привлекательным, чем официальный, является статус эксклюзивного дистрибьютора. Это значит, что право ввозить и реализовывать товар в выбранном регионе принадлежит только одной компании.

Отсутствие конкуренции позволяет такому эксклюзивному дистрибьютору получить максимальную прибыль.

Взамен он обязуется не только распространять товары, но и защищать представляемый бренд от появления подделок.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Поскольку деятельность дистрибьютора заключается в реализации товаров известных торговых марок, то имена таких компаний часто оказываются «за кадром».

В качестве примера можно взять компанию Apple. Всем знакома ее продукция, но мало кто знает, что в России ее распространением занимаются три компании: Merlion, DiHous и OCS.

Год назад от сотрудничества отказался четвертый — компания «Марвел». Офисы дистрибьюторов вполне логично расположены в Москве и Санкт-Петербурге.

Ну а доставку техники на прилавки в регионах осуществляет сеть региональных дилеров.

В первую десятку списка Forbs входит группа компаний «Мегаполис». Это официальный дистрибьютор компании «Балтика»,  а также ряда зарубежных фирм, производителей табака, кофе и энергетика Red Bull.

Третью десятку списка открывает еще один крупный дистрибьютор — «Протек». Сферой его деятельности является фармацевтика.

Уже упоминавшаяся компания  Merlion расположилась на 35 строчке. Это крупнейший в России дистрибьютор цифровой техники и электроники.

Нюансы такого бизнеса

Для дистрибьютора мало найти желающего сотрудничать с ним производителя. Необходимо еще и реализовать товар, а для этого необходимы покупатели. Проблема их поиска, пожалуй, главная для начинающих дистрибьюторов. Решить ее можно несколькими способами:

• непосредственный контакт с владельцами торговых точек в своем регионе;
• создание группы в социальных сетях;
• открытие собственного интернет-магазина;
• поиск партнеров на специализированных выставках, конференциях и т.д.

Работа дистрибьютора только на первый взгляд кажется простой и легкой. На самом деле требуется обладать определенными качествами, среди которых первое место занимает умение выстраивать коммуникации с людьми. Потому что это, по сути, главное занятие дистрибьютора.

Вторым немаловажным аспектом успешности деятельности будет готовность вкладывать средства в развитие бизнеса. Не секрет, что стать дистрибьютором одной из сетевых компания можно и без начального капитала. Но первоначальные финансовые вложения позволят развивать бизнес быстрее.

Знаете ли вы конечный бенефициар юридического лица это кто такой и кому нужны сведения о них?

Если вы ищете где скачать готовый бизнес план с расчетами, то можете посмотреть здесь.

Порядок увольнения работника  https://delat-delo.ru/organizatsiya-biznesa/oformlenie/personal/uvolnenie/za-proguly.html за прогул без уважительной причины.

Источник: https://delat-delo.ru/spravochnik/terminy/kto-takoj-distribyutor.html

Разъяснение Президиума Федеральной антимонопольной службы от 11 октября 2017 г. № 11 «По определению размера убытков, причиненных в результате нарушения антимонопольного законодательства»

Утверждено протоколомПрезидиума ФАС России

от 11.10.2017 № 20

Разъяснения по определению размера убытков, причиненных в результате нарушения антимонопольного законодательства (далее – Разъяснения), даны для территориальных органов ФАС России в целях формирования позиции антимонопольного органа по вопросам, связанным с определением размера убытков, причиненных в результате нарушения антимонопольного законодательства, в случае привлечения территориального органа к участию в деле, рассматриваемом в суде.

Разъяснения могут также использоваться при рассмотрении дел о нарушении антимонопольного законодательства на предмет недопущения, ограничения, устранения конкуренции, установления ущемления интересов хозяйствующих субъектов в сфере предпринимательской деятельности либо неопределенного круга потребителей при злоупотреблении доминирующим положением.

Равным образом положения данных Разъяснений также могут быть использованы территориальными органами ФАС России в целях определения размера ущерба, причиненного нарушениями антимонопольного законодательства, как обстоятельства, отягчающего в установленных законом случаях административную ответственность (статьи 14.31, 14.31.2, 14.32, 14.33 Кодекса Российской Федерации об административных правонарушениях (далее – КоАП РФ)).

Кроме того, настоящие Разъяснения могут помочь пострадавшим лицам и нарушителям в определении убытков, причиненных нарушением антимонопольного законодательства, при их взыскании в судебном порядке или урегулировании претензий без судебного разбирательства.

Настоящие Разъяснения обобщают большинство существующих методик определения убытков, сформированных по итогам исследования как российской правоприменительной практики, так и зарубежного опыта.

В частности, при подготовке данного документа были использованы методики оценки убытков, включенные в Practical guide «Quantifying harm in actions for damages breaches of article 101 or 102 of the treaty on the functioning of the EU»*(1) и нашедшие широкое практическое применение в судах стран-членов ЕС.

При этом Разъяснения не ограничивают перечень допустимых методов определения убытков, носят информационно-рекомендательный характер и призваны помочь сделать более доступной информацию о разновидностях убытков, причиняемых нарушениями антимонопольного законодательства, и применимых методах оценки, расчета таких убытков.

Любой применяемый метод, если он обоснован и разумен, может быть применен при определении размера убытков наряду с методиками, рассмотренными в настоящих Разъяснениях.

Также важно отметить, что ни один из приведенных в настоящем документе методов расчета убытков не имеет заведомо приоритетного статуса. Приоритетность той или иной методики в первую очередь диктуется обстоятельствами конкретного дела, количеством и характером располагаемых данных.

Далее в тексте Разъяснений в необходимых случаях анализируются такие примеры и даются соответствующие примечания к ним. При этом соответствующие примечания направлены исключительно на анализ правоприменительной практики и не могут рассматриваться как критика судебных актов или правовых позиций участников соответствующих споров.

1.1. Возмещение убытков как способ защиты прав и законных интересов лица, пострадавшего от нарушения антимонопольного законодательства

Нарушение антимонопольного законодательства одними лицами может повлечь негативные последствия для других лиц.

Если злоупотребление доминирующим положением, недобросовестная конкуренция, картель или иные нарушения антимонопольного законодательства причинили кому-либо убытки, пострадавшее лицо (лица) вправе обратиться в суд с иском об их взыскании.

Вместе с тем на практике инициирование и рассмотрение подобных дел сопряжено с рядом существенных трудностей, основная из которых – сложность определения размера причиненных убытков.

Защита прав лиц, пострадавших вследствие нарушения антимонопольного законодательства, осуществляется по общим правилам гражданского права. Следовательно, пострадавшее лицо вправе использовать любые способы защиты своих имущественных прав, которые предусмотрены статьей 12 Гражданского кодекса Российской Федерации (далее – ГК РФ).

Гражданское законодательство Российской Федерации в большинстве случаев позволяет найти эффективное средство защиты.

При этом одним из основных способов защиты является взыскание убытков пострадавшего от нарушения антимонопольного законодательства лица.

Иск о возмещении убытков, причиненных совершением антиконкурентного действия (бездействия), заключением нарушающего законодательство о защите конкуренции соглашения или участием в нем, принятием антиконкурентного акта органа власти, может предъявить любое лицо, которое полагает, что ему в результате соответствующих действий (бездействия), соглашений, актов были причинены убытки.

На это указывают также специальные нормы антимонопольного законодательства: лица, права и интересы которых нарушены в результате нарушения антимонопольного законодательства, вправе обратиться в установленном порядке в суд, арбитражный суд с исками, в том числе с исками о восстановлении нарушенных прав, возмещении убытков, включая упущенную выгоду, возмещении вреда, причиненного имуществу (часть 3 статьи 37 Федерального закона от 26.07.2006 № 135-ФЗ «О защите конкуренции» (далее – Закон о защите конкуренции).

Под убытками понимаются расходы, которые лицо, чье право нарушено, произвело или должно будет произвести для восстановления нарушенного права, утрата или повреждение его имущества (реальный ущерб), а также неполученные доходы, которые это лицо получило бы при обычных условиях гражданского оборота, если бы его право не было нарушено (упущенная выгода) (пункт 2 статьи 15 ГК РФ).

1.2. Предмет доказывания по искам о взыскании убытков

Источник: https://www.garant.ru/products/ipo/prime/doc/71687612/

Подарочный выбор – Журнал

В прошлом году компания «Мульти», крупнейший московский розничный продавец сувениров, объявила о начале строительства общероссийской сети магазинов.

Однако помешала усилившаяся конкуренция со стороны сетей других форматов – гипермаркетов и супермаркетов, также торгующих массовой подарочной продукцией. Снижение торговой наценки не помогло сохранить динамику роста оборота.

Лишь кардинально изменив ассортимент и сделав ставку на эксклюзивные коллекции, «Мульти» смогла повысить эффективность бизнеса и приступить к формированию общенационального брэнда.

Рынок подарков – понятие довольно расплывчатое (действительно, неясно, какие именно товары следует относить к подаркам). Поэтому и аналитики, и участники этого рынка затрудняются дать его точные оценки.

Однако, например, на Западе попытались подсчитать, в какую сумму выливаются желания людей кому-нибудь что-нибудь подарить: по данным Forrester Research, приблизительный объем мирового рынка подарков в 2004 году составит $36 млрд.

В нем есть и немалая российская доля – по некоторым данным, только в Москве на подарки ежегодно тратится около $500 млн.

Часть этих денег достается розничным сетям, позиционирующим себя в качестве магазинов подарков.

Они делятся на узкоспециализированные, предлагающие, например, исключительно восточную экзотику, предметы интерьера, сувениры («Путь к себе», «Брюссельские штучки», «Страна подарков»), оригинальные механизмы, как, например, магазины Le Futur или Bagatelle, и сети, предлагающие широкий ассортимент – от посуды, постельного белья и сувениров до мелкой бытовой техники («Красный куб», «Гудвин»).

К последним относится и «Мульти», которая сегодня является крупнейшей сетью Москвы в данном сегменте по количеству торговых площадей – общая площадь 13 московских магазинов компании составляет примерно 10 тыс. кв. м (кроме того, в сеть входят по одному магазину в Краснодаре и Твери и два в Киеве).

Компания «Мульти» образована в 1997 году, основными собственниками являются частные лица.

В то время в России только начали появляться сетевые магазины, торгующие подарками: в 1996 году открыли первые точки московская сеть «Гудвин» и петербургская «Ганг», а один из крупнейших игроков рынка компания «Красный куб» – тогда дистрибутор посуды и подарков – начал торговать в розницу в 1998 году.

Все эти сети работали по традиционной на тот момент схеме, торгуя через прилавок. Магазинов самообслуживания (именно по этому принципу начала работать «Мульти») в данном сегменте не было вовсе. Прообразом «Мульти» стала голландская сеть Blokker, торгующая широким подарочным ассортиментом.

Всего в создание «Мульти» было инвестировано около $2 млн – каждый московский магазин обошелся компании в $120–150 тыс. Сеть рассчитана на покупателя со средними доходами – от $200 в месяц, однако в каждом магазине есть и VIP-отдел, где представлена дорогая продукция – ручки, зажигалки и галантерея от крупнейших мировых производителей. Ассортимент «Мульти» насчитывает около 15 тыс. наименований.

Несколько лет темпы развития бизнеса вполне удовлетворяли владельцев сети. Например, в 2002 году оборот компании вырос по сравнению с 2001-м на 30% – до $12 млн. У руководства «Мульти» появились региональные амбиции – компания запланировала на 2003 год открытие 15 магазинов в других городах.

Однако открыто было только четыре (по одному в Красноярске, Краснодаре, Твери и Киеве), поскольку в том же году компания столкнулась с проблемами. Прибыльность магазинов начала снижаться, и рост оборотов замедлился.

Так, в 2003 году у компании было 19 торговых точек (на восемь больше, чем в 2002-м, с учетом открытых магазинов в столице), но при этом оборот сети вырос лишь на $4 млн.

Причиной неудач в компании считают рост конкуренции. И, как ни странно, главными конкурентами «Мульти» оказались не участники подарочного рынка, а крупные сети гипермаркетов и супермаркетов – «Ашан», «Рамстор», «Перекресток», Metro и т. п.

«Мы были вынуждены снижать розничную наценку на наш товар, так как гипермаркеты и супермаркеты предлагали гораздо более низкие цены на большинство пересекающихся с нашим ассортиментом позиций – посуду, игрушки, косметику, галантерею,– рассказывает коммерческий директор “Мульти” Дмитрий Барсуков.

– Наша маржа уменьшилась на 3–4%, что соответственно снизило прибыльность магазинов. И со временем этот процесс должен был только усугубляться – конкурировать по ценам с такими монстрами, как “Ашан”, у нас, да и ни у одной из сетей нашего формата, возможности нет.

У гипермаркетов внушительные объемы закупок, к тому же подарки для них – сопутствующие позиции, на которые можно устанавливать небольшие наценки».

Клиентов меньше – прибыль больше
Проанализировав ситуацию, в компании поняли, что перемены неизбежны, поскольку в прежнем виде сеть развиваться не сможет. «Принципы работы надо было кардинально менять.

“Мульти” по ассортименту ничем не отличалась ни от других сетевых компаний, ни даже от многочисленных ларьков возле станций метро,– рассказывает он.– Сеть представляла собой гибрид магазинов товаров для дома и подарков.

Например, широко были представлены бытовая химия и предметы гигиены, и у многих “Мульти” не ассоциировалась с магазинами подарков. А для успешной работы необходимы индивидуальные черты, четкое позиционирование и известная марка».

Чтобы больше соответствовать заявленному формату, в конце прошлого года из ассортимента компании постепенно стали выводить позиции, не относящиеся к подаркам. Например, в «Мульти» уже не продаются бытовая техника и бытовая химия, значительно сокращена торговля косметикой и парфюмерией (от этих товаров в ближайшее время тоже планируют отказаться совсем).

Доля исключенных товаров в ассортименте «Мульти» составляла порядка 10%, но их заменили сувенирами, на которые торговая наценка значительно выше.

В итоге средний чек увеличился на 30%, хотя одновременно сеть потеряла часть покупателей – по данным компании, их число снизилось на 18%.

Для привлечения клиентов компания планирует увеличить ротацию коллекций – уже с лета они будут обновляться каждые два-три месяца (сейчас смена ассортимента происходит раз в полгода). За счет этого, как ожидают в «Мульти», покупательский поток должен будет увеличиться на 30%.

Эксклюзив с «изюминкой»
Помимо смены ассортиментной политики, «Мульти» необходимо было также разработать те самые индивидуальные особенности, которые бы выделяли компанию на общем фоне. По словам Дмитрия Барсукова, наиболее удачной сочли идею торговать тем, чего в России никто не продает.

В штате «Мульти» состоят четыре брэнд-менеджера, курирующие все группы продукции, на них и легла задача формирования нового ассортимента. В компании начали с регулярного посещения крупнейших мировых выставок новинок подарочного рынка.

«Сегодня мы пришли к тому, что достаточно посещать четыре выставки в год – в Гуанчжоу, Гонконге, Италии и Франкфурте,– рассказывает Дмитрий Барсуков.– Там всегда можно найти что-то интересное и уникальное, еще не запущенное в массовое производство.

А поскольку специализированные выставки посещают лишь немногие российские компании, несложно найти там не представленный в нашей стране товар».

Оформление заказов и импорт продукции «Мульти» полностью отдала на аутсорсинг – этим занимаются специализированные компании в тех странах, где сеть закупает товар.

Такие компании не являются дистрибуторами, а получают фиксированную плату, поэтому и оптовая, и розничная наценка достается «Мульти», что позволяет продавать эксклюзивную продукцию примерно на 30% дешевле стоимости похожих товаров в России. За счет этого «Мульти» смогла остаться в среднеценовом сегменте.

Исследования ассортимента московских конкурентов в «Мульти» специальноне проводят. «Мы просто выясняем у поставщика, есть ли уже такой товар в России – пока нас не обманывали»,– объясняют в компании. Продукция закупается, если с производителем удается заключить договор об эксклюзивных поставках в Россию на несколько месяцев.

Сейчас доля эксклюзивных товаров в «Мульти» составляет 25% ассортимента, к концу текущего финансового года, который закончится в июле, планируется довести этот показатель до 35–40%, а в следующем году – до 60%. Оставшаяся часть ассортимента будет формироваться из наиболее известных мировых марок.

Распродажа наций
Изменениями в ассортименте в «Мульти» не ограничились. В компании постарались сделать магазины более привлекательными для совершения покупок, изменив интерьер торговых залов.

Продукция здесь теперь выкладывается по-новому (в тех местах, где проходит больше всего посетителей, выставлены самые экзотические сувениры), изменилось оформление витрин магазинов.

А летом планируется заменить металлическое оборудование в торговых залах на более привлекательные стеллажи из дерева.

Однако, по мнению Дмитрия Барсукова, предпринятых шагов пока недостаточно: «Эксклюзивные товары – идея не новая. Частично они присутствуют практически в каждой сети, на это делает ставку большинство московских подарочных сетей, правда работающих в более дорогом, чем наша компания, сегменте.

Необходимо что-то непривычное для российского покупателя. Поэтому в прошлом году у меня родилась идея проведения сезонов национальных распродаж. В каждом магазине два раза в год будут работать отделы (под них выделяется порядка 20 кв.

м), где будут продаваться сувениры и подарки из какой-нибудь определенной страны».

Ближайшая такая акция, во время которой будут продаваться товары из Австралии, пройдет этим летом. «Мы рассчитываем, что подобное предложение должно заинтересовать покупателей.

Например, будут продаваться яркие оригинальные детские игрушки австралийского производства. Высокий спрос обеспечен – ведь на рынке продаются в основном китайские игрушки»,– уверен Дмитрий Барсуков.

Как будут анонсироваться подобные акции, в «Мульти» еще не решили. Пока австралийская распродажа рекламируется лишь в магазинах сети.

«Мульти» рассчитывает, что национальные распродажи станут одной из особенностей компании, которая повысит узнаваемость марки и превратится в оружие в конкурентной борьбе. Однако некоторым конкурентам действия «Мульти» кажутся излишними. «Конечно, конкуренция на рынке достаточно сильна.

И гипермаркеты торгуют схожим ассортиментом по более низким ценам, особенно посудой, которая, например, в нашей сети занимает значительную часть ассортимента,– говорит начальник отдела рекламы и маркетинга сети “Гудвин” Оксана Новичкова.

– Но зато в специализированных магазинах более качественное обслуживание, чем в гипермаркетах, и возможен индивидуальный подход к клиентам. К тому же у нас нет таких очередей, как, например, в “Ашане”».

А вице-президент компании Le Futur Алла Королева, напротив, считает действия «Мульти» вполне оправданными рыночной ситуацией: «Подарками торгуют очень многие компании, и постоянно появляются новые игроки. Поэтому очень важно выделяться на общем фоне.

Именно эксклюзивный ассортимент помог Le Futur за три года стать заметным игроком на рынке подарков.

Le Futur закупает единичные позиции из огромного ассортимента каждого поставщика, и так как мы сами находим производителей по всему миру, в других сетях лишь изредка появляются аналогичные товары. Сейчас порядка 30% ассортимента уже продается под собственным брэндом сети.

Появление магазинов эксклюзивных подарков в среднеценовом сегменте, в котором работает «Мульти», будет новым явлением на рынке, так как до сих пор подобное предложение существовало лишь среди сетей с высокими ценами».

Курс на брэнд
Все эти меры позволили «Мульти» за несколько месяцев этого года увеличить оборот, пока, правда, всего на 10–15%. Но, по словам Дмитрия Барсукова, уже в будущем году планируется более значительное увеличение объемов продаж.

Однако дальнейшему увеличению финансовых показателей «Мульти» пока мешает относительно небольшое количество магазинов. По мнению Дмитрия Барсукова, чтобы договариваться об оптимальных ценах с поставщиками, необходимо увеличить количество торговых точек как минимум в два раза – до тридцати.

Поэтому сейчас компания возвращается к планам годичной давности по построению общероссийской сети. Правда, в этом году компания открыла лишь один магазин в Киеве, в то время как три – красноярский и два московских – пришлось закрыть, поскольку они работали в убыток из-за неудачного расположения.

Но в «Мульти» считают, что сумеют за четыре-пять лет расширить сеть до 100 магазинов (ежегодно планируется открывать порядка 20 точек, из которых 10–12 – в регионах).

Примерно через год во всех регионах присутствия «Мульти» пройдет масштабная рекламная кампания сети, после того как компания закончит формирование ассортимента. «Сейчас я не вижу необходимости инвестировать в продвижение марки “Мульти”, так как сформированного брэнда еще нет,– отмечает Дмитрий Барсуков.

– Поэтому пока концепция рекламной кампании не выработана, но уже к осени мы просчитаем, какие виды рекламы имеет смысл задействовать и сколько это будет нам стоить. Ведь за шесть лет работы марка “Мульти” так и не приобрела должной узнаваемости, а при построении общероссийской сети необходим известный брэнд».

Елена Желобанова

Источник: https://www.kommersant.ru/doc/859684